“Renunțarea la participările la târguri internaționale, care de cele mai multe ori au o organizare care lasă de dorit, și folosirea fondurilor pentru sprijinirea importatorilor să organizeze evenimente și degustări care să vizeze un target mult mai bine definit și mai calitativ” – deloc surprinzător pentru mine, ideea e susținută de un importator cu state vechi. Alături de altele, valoroase prin prisma experienței nemijlocite de promovare a vinurilor românești la export. Public acest interviu cu sentimentul că este unul dintre cele mai dense, pragmatice și bune realizate de publicația Vinul.ro pe teme de export – și nu datorită întrebărilor (pe care cineva trebuia să le pună demult), ci datorită răspunsurilor oferite de intervievat. Daniel Beres – despre el este vorba – aduce de peste 15 ani Japonia mai aproape de România (și de restul Europei de est, căci lucrează cu furnizori din 12 astfel de țări). A început printr-un seminar în care a prezentat piața Japoniei producătorilor de vin din România, în 2008, urmat de înființarea propriei companii de importuri de vin pe piața niponă, și apoi prin activitatea comercială și de promovare neîntreruptă (peste 800 de evenimente contabilizate în martie 2024, numeroase articole, prezentări, degustări). Daniel Beres a devenit, potrivit declarațiilor sale, cel mai important promotor al vinurilor de la noi din țară în țara Soarelui Răsare. Cred că modul în care descrie cum și-a crescut brandul sub care își desfășoară activitatea – Daniel’s Wine Club – ar trebui urmărit cu atenție de către toți producătorii români care vor să afle “cum se face” (titlul, introducerea și intertitlurile aparțin semnatarului interviului, fotografiile sunt preluate de pe site-ul intervievatului).

De la ingineria sistemelor militare de comunicație pentru aviație și karate, la importul de vin românesc și școala de vin

– În primul rând, vă rog să vă prezentați și să vă prezentați activitatea legată de vinuri, astfel încât să înțeleagă cititorii mei în ce calitate și cu ce experiență vorbiți.

Mă numesc Daniel Beres. Drumul meu către lumea vinului este întortocheat și povestea este cam lungă, dar voi încerca să mă rezum la lucrurile esențiale. Cei care doresc să afle mai multe, o pot face aici: https://danielswine.club/ro/pages/owner

Primul meu contact cu Japonia a avut loc printr-o bursă de studiu la Academia Națională de Apărare a Japoniei. Am petrecut 5 ani într-una dintre cele mai severe școli militare din lume. În timpul academiei am reușit să obțin, printre altele, centura neagră la Karate (Japan Karate Association) și nivelul 1 la JLP (Japanese Language Proficiency). Am absolvit cu academia ca inginer în sisteme de comunicații, specializarea militară fiind aviație. 

După absolvire mi-am petrecut un an în sistemul militar românesc și, nereușind să utilizez cunoștințele dobândite în Japonia, am decis să renunț la cariera de militar. M-am întors în Japonia, unde intenţionam să îmi deschid propria afacere, prin care să pot crea noi punți de legătură, fie ele economice sau culturale, între România și Japonia. 

În februarie 2007 m-am angajat la E&M Corporation, o companie de IT din Tokyo. În decembrie 2007 se deschidea E&M Corporation România în Brașov. În 2008 am înfiinţat Asociaţia de Afaceri Japonezo-Română (sau Japanese Romanian Business Association / JRBA), o organizație prin care am promovat neîncetat produsele românești în Japonia, în special vinul românesc care, spre marele meu noroc, s-a dovedit a fi marea dragoste a vieții mele.

Prin intermediul JRBA, în anul 2008, am organizat la București, cu sprijinul Camerei de Comerț și Industrie a României, un seminar în care am prezentat producătorilor români piața vinurilor din Japonia. Acum să nu vă imaginați că era ceva de capul meu. JRBA era doar un nume, în care muncea un singur om, care a pus mâna pe telefon și a avut norocul să găsească oameni care au spus da.

Seminarul din București a fost momentul în care am luat pentru prima dată contact direct cu lumea vinului românesc. Pasiunea producătorilor români pe care i-am întâlnit atunci mi-a intrat în suflet într-un mod natural și ireversibil. Iar când am început să îi promovez pe aceștia în Japonia, am început să simt cu adevărat că fac exact ceea ce îmi doresc.

Așa mi-am început cariera de importator de vin. Fără să știu nimic despre această industrie. Iar neștiința am plătit-o cu vârf prin toate greșelile făcute în procesul construcției acestei afaceri. “Trial and error + multă muncă”, a fost singura formulă pe care am putut-o aplica, și care, de bine de rău, a mers – în prezent fiind principalul importator al vinurilor românești în Japonia. 

Împreună cu echipa mea, promovăm vinurile românești pe piața niponă, prin intermediul brand-ului Daniel’s Wine Club, de mai bine de 15 ani. Am străbătut Japonia în lung și-n lat, am vizitat toate cele 47 de prefecturi și am organizat în total peste 800 de evenimente (contabilizate în martie, 2024), cu și despre vinul românesc. Am avut numeroase apariții în presa scrisă de specialitate și am publicat până în prezent 5 ediții ale Romanian Wine Buyer’s Guide, pe piața Japoneză. 

În 2011, am făcut demersuri la Asociația Somelierilor din Japonia să introducă un capitol despre România în Manualul Somelierilor, o lucrare din care, anual, peste 2000 de candidați la meseria de somelier dau examen. Tot atunci am creat și prima hartă cu fidelitate relativ ridicată, a regiunilor viticole din România. Harta a fost realizată băbește, prin trasarea manuală a tuturor localităților cuprinse în regiunile viticole, conform legislației de la momentul respectiv. Deci, da, prima hartă viticolă a României, a fost în limba Japoneză :)). Această hartă este utilizată și acum în manualul mai sus amintit. 

În 2019, am înființat în Yokohama și o școală de vin în care organizăm o gamă largă de cursuri, de la sesiuni de studiu scurte, monotematice, până la cursuri complexe și complete, destinate tuturor celor care doresc să cunoască lumea vinului sau să își aprofundeze cunoștințele în acest domeniu.

Bătălia în Japonia se duce (realmente) pentru fiecare client! Producătorii trebuie să înțeleagă

– Spuneți-mi vă rog care sunt cele mai mari dificultăți în a vinde vinuri românești pe piața dvs: cele logistice, cele legate de mentalitatea și de obișnuințele japonezilor, cele legate de imaginea de țară a României, cele legate de furnizorii români? 

De departe, cea mai mare dificultate este că absolut nimeni nu se gândește la vinul românesc și, implicit, nu și-l dorește. România, ca țară, nu a reușit, din diverse motive, pe care le putem discuta cu altă ocazie, să își promoveze industria viticolă în afara țării. Prin urmare, pentru fiecare client în parte trebuie dusă o adevărată bătălie. În Japonia competiția este acerbă, oferta de vinuri este imensă (conform autorităților vamale japoneze, se importă vinuri din peste 50 de țări) și afacerile se fac în primul rând prin construirea de relații personale. Ca să rezum, lipsa unui brand de țară este, de departe, cea mai mare dificultate. Lipsa de brand duce la lipsă de încredere. Lipsa de încredere, pune, la rândul ei, dificultăți în construirea de relații. Sunt, desigur, și alte dificultăți care, pot fi depășite prin strategii adecvate, muncă și perseverență. 

De exemplu, o particularitate a Japoniei este fragmentarea foarte pronunțată a pieței. Practic, nu există acel client care să comande o cantitate mare de vin, în același timp. Am lucrat la un moment dat cu un lanț de magazine cu 152 de locații în Japonia și, ca importator, eram nevoit să trimit la fiecare locație în parte pachete mixte de câte 6 vinuri, câte o sticlă sau două din fiecare sortiment. Acesta este stilul, prin urmare Japonia este o piață foarte solicitantă din punct de vedere logistic. Din această cauză, furnizorii români trebuie să înțeleagă că un importator rareori trimite o cutie de vinuri nedeschisă unui client. Toate cutiile se deschid și vinurile sunt amestecate în 99% din cazuri, motiv pentru care dimensiunile sticlelor trebuie să respecte un anumit standard. Forme fanteziste, cu sticle prea lungi sau cu diametrul prea mare nu vor fi acceptate și pun mari dificultăți de ordin logistic. Din păcate, unii producători români refuză cu încăpățânare să accepte că ambalajele trebuie standardizate și că vesticii le-au standardizat de secole cu motive bine întemeiate. Astfel de producători nu vor avea succes aici, indiferent de calitatea vinului din sticlă. 

Mai sunt și alte dificultăți, evident, dar sunt și plusuri. Ca în viață, bune și rele 🙂

Producătorii de vin ar trebui să scrie mai mult. Un Festival al vinului românesc în Japonia ar trebui sprijinit

– Apropo de imaginea de țară vinicolă a României, cum ați caracteriza-o pentru piața de care vă ocupați? Ce credeți că ar putea face producătorii români ca s-o crească, să vă ajute pe voi, importatorii? Nu te întreb despre intervenția Guvernului român, deoarece eu consider că producătorii, în mod asociativ, sunt în primul rând cei responsabili de această imagine – statul este un furnizor de finanțare pe baza unor cereri și proiecte clare.

Din fericire, în Japonia, România are o imagine, în cel mai rău caz neutră, în cel mai bun caz… bună. Comunitatea de români din Japonia, deși nu este numeroasă, este diversă și în general bine integrată în societate. Cred că românii de aici au reușit, în mare parte, să creeze o imagine bună României. Și Ambasada României face o treabă destul de bună. Fiecare membru ale echipei promovează România cum poate mai bine, de cele mai multe ori chiar prin muncă voluntară. Japonezii nu prea au motive să aibă o imagine negativă despre țara noastră. 

O altă caracteristică pozitivă a acestei piețe este că japonezii sunt curioși și studioși. Învață neîncetat și sunt avizi de informație. Cel puțin clienții mei așa sunt. Dacă acum 15 ani, întrebările pe care le primeam la evenimente erau de genul “unde este România?”, acum, în anul 2024, întrebările sunt de genul “aveți Fetească neagră?”. Dacă oferim informație de calitate, japonezii o consumă. Asta trebuie să facem, în primul rând. Cea mai mare problemă este cu nu prea suntem un popor căruia să îi placă să scrie. Am dificultăți destul de mari când trebuie să mă documentez pentru a crea materiale în limba japoneză. 

Ce ar trebui să facă producătorii români? Este destul de simplu. Să scrie mai mult. Să nu se eschiveze când le cer informații despre vinurile pe care le produc sau despre plaiurile viticole pe care și-au plantat viile. Să nu le lase pe plan secund. Să trimită imagini cu vinurile, soiurile de struguri din care au fost obținute, viile și oamenii care le îngrijesc. Să arate în mod deschis și sincer cine sunt și cum fac vinul, ce filozofie au și ce doresc să transmită consumatorului de vin din Japonia. Fără acest efort al producătorilor, consumatorul își va pierde repede interesul. Alternativ, dacă nu doresc să facă aceste eforturi, să vândă vinuri cu prețuri mai mici decât Spania sau Chile. Dar dacă vor să le vândă la prețuri care sunt mai degrabă apropiate de Franța, atunci ar fi foarte benefic să înceapă să își îndrepte atenția către crearea și furnizarea de informații de calitate. Este esențial, după părerea mea. 

Un exemplu concret, pentru care chiar doresc să cer sprijinul producătorilor din România, este Festivalul Vinului Românesc pe care intenționez să îl organizez la Tokyo, în octombrie 2025. Costurile se ridică undeva la 30-35.000 de Euro, dar cred că este necesar să intrăm cât de cât în rând cu alte țări care organizează astfel de evenimente în Japonia. 

Colaborarea cu APEV sau alte asociații e inexistentă. Nu există un website al vinului românesc: “Mă ajută câțiva împătimiți ai vinului de pe grupurile de Facebook…”

– Cum colaborați cu APEV sau cu alte entități asociative din vinul românesc? Primiți suficient sprijin, sunteți mulțumit, nemulțumit? Atenție, mă refer la asociații, și nu individual la producătorii cu care colaborați.

Știu că APEV există și atât. Nu am absolut nicio tangență cu dumnealor. Nu i-am contactat niciodată, nu m-au contactat niciodată și nici nu sunt sigur ce anume fac. Pe piața japoneză, în momentul de față sunt invizibili. Nu cunosc alte entități asociative. 

– Apropo de un site de prezentare generală a vinului românesc, dvs de unde vă luați informații utile pentru activitatea dvs? De ce credeți că nu avem un site generic al vinului românesc, de unde importatorii să își poată extrage informații, unde să fie publicate noutăți periodic?

Informațiile le culeg din caietele de sarcini DOC și IG, de pe site-ul ONVPV și, când nu găsesc informația care mă interesează pe site, prin apel direct către ONVPV. Mă ajută foarte mult și câțiva împătimiți ai vinului din câteva grupuri de profil de pe Facebook, în special Tiberiu Onuțu, care mă îndreaptă exact unde trebuie când este vorba de legislație. Producătorii nu prea sunt săritori, când vine vorba de informații scrise. 

Motivul pentru care nu avem un site generic al vinului românesc, de unde importatorii să își poată extrage informații, vi l-am expus mai sus. De pe vremea dacilor, până în zilele noastre, nu am fost în absolut niciun moment un popor care să se caracterizeze prin dragostea față de carte, implicit de scris. Cu excepțiile de rigoare, desigur.  

Cele mai importante acțiuni concrete care trebuie întreprinse pentru creșterea exportului de vinuri românești

– Care credeți că ar trebui să fie acțiunile prioritare ale producătorilor români pentru a crește succesul la export? Dacă puteți, v-aș ruga să le , ierarhizați, din punctul dvs de vedere (nr- am propus 9 acțiuni, importatorul a dorit să se refere la următoarele 5).: 

1. Clarificarea identității vinurilor românești per total este dificilă, având în vedere diversitatea din România. Dar clarificarea identității fiecărei regiuni viticole ale României, urmată de clarificarea identităților la nivel de podgorie, centru viticol, comună și chiar plai viticol, sunt esențiale. 

2. Prețuri mai mici de export, dar nu pentru totdeauna, ci până ajungem să avem o notorietate relevantă pe piața internațională. Prețuri mari dar fără eforturi pentru notorietate nu se poate. Fie avem prețuri mici și nu ne implicăm în promovare, fie avem prețuri mari și ne implicăm în promovare. Impresia mea este câ în prezent avem prețuri mari, fără implicare în promovare. Asta trebuie să se schimbe, altfel singurii importatori vor fi români ca mine, care o fac mai mult din convingere decât din raționamente economice. Dacă aș acționa exclusiv din raționamente economice, aș importa vin din Spania sau Portugalia. 

3. Vizite ale specialiștilor străini relevanți de pe piețele străine în România (jurnaliști, revânzători, somelieri, alte tipuri de influenceri etc). Din experiența avută până acum, pot spune fără echivoc că este cea mai bună modalitate de a crea loialitate. 

4. Crearea unor “stiluri de vin” mai clare, mai recognoscibile (model Bordeaux, cu al lor asamblaj tipic de soiuri, sau Burgundia, Germania, Chile, Argentina etc – cu monovarietalele identitare ale fiecăreia dintre aceste zone etc). A aspira la piețe internaționale fără așa ceva, este o naivitate. Identificarea stilurilor care ne pot reprezenta și promovarea acestora la unison, pentru fiecare regiune viticolă sau chiar podgorie, sunt esențiale. Altfel nu avem nicio șansă să rămânem în memoria consumatorului. Dacă în momentul de față un japonez cumpără vin de la mine, este, de cele mai multe ori, pentru că mă cunoaște și are încredere în mine. Ce se întâmplă când eu nu mai sunt? Cui rămâne loial? Răspunsul este stilului unic pe care l-a desoperit și l-a îndrăgit. Dacă nu identificăm și cultivăm aceste stiluri, munca mea aici este in zadar. Nu va ține. 

5. Renunțarea la participările la târguri internaționale, care de cele mai multe ori au o organizare care lasă de dorit, și folosirea fondurilor pentru sprijinirea importatorilor să organizeze evenimente și degustări care să vizeze un target mult mai bine definit și mai calitativ decât publicul general de la expoziții internaționale. Importatorul știe exact unde să meargă și cum să folosească fondurile respective. Dacă producătorul vine pentru prima dată în Japonia, își cheltuiește banii la expoziții gen Foodex, după care pleacă, impactul va fi minim. Este o activitate de formă, pe care cele mai multe țări o fac pentru simplul motiv că fondurile vin de la guvernele țărilor recpective. Aș vrea tare mult să văd câte crame franțuzești ar mai călca pe la Foodex dacă ar trebui să acopere toate costurile. Probabil nu foarte multe. Târgurile mari sunt făcute cu tam, tam, dar nu sunt eficiente. 

– V-a consultat vreo asociație a producătorilor români pe voi, importatorii, atunci când au stabilit, de pildă, specificul participării la Prowein 2024, cu acel slogan (Yes, Romania Makes Wine) și cu acel stand (relativ închis și opac, cu excepția unor găurele cu diametrul de 10 cm în pereții înalți de 4 m) despre care s-a discutat destul de mult anul ăsta? 

Nu. 

– Apropo de participarea la Prowein, cum ați caracteriza-o, cu plusuri și cu minusuri, din punctul dvs de vedere? V-a fost de ajutor, putea să fie mai mult de ajutor? 

Pentru mine nu este relevant. 

– În general, la nivelul reprezentativ, asociativ, al producătorilor români de vin – v-a consultat vreodată o astfel de asociație ca să vă ceară input-uri pentru construirea unei strategii de export? 

Nu. Niciodată. 

– Ce le-ați recomanda, în cazul în care v-ar cere?

Să scrie mai mult și să facă hărți. Asta este baza. Dacă avem această bază, o putem folosi relativ ușor pentru website-uri sau buletine informative.