Virgil Mândru e scump la vedere, iar la vorbă, și mai și. Implicat în tot ceea ce înseamnă domeniul Tohani, pe care l-a readus la viață și pe care îl crește pas cu pas, nu prea are timp de stat la povești. Dar și când îl prinzi, afli lucruri. Iar povestea Tohaniului este cea mai frumoasă. Cu mai bune, cu mai rele, cu planuri, cu realizări, cu greșeli. E, în fond, o poveste de succes, dacă luăm în calcul creșterile pe care producătorul din Dealu Mare le înregistrează an de an. Atât în vânzări, cât și în calitate. De la acest salt în calitate, concretizat prin apariția lui Apogeum, un vin despre care se vorbește deja la superlativ, a pornit discuția noastră.
(Mai multe informații și articole despre Domeniile Tohani puteți găsi aici)
– A fost nevoie de 15 ani pentru ca Domeniile Tohani să intre, ce-i drept, în forță, pe piața vinurilor superpremium. Unora li se pare mult… Cum se vede acest pas de aici, de la Tohani?
Nu e nici mult, dar nici puțin. Am făcut acest pas exact atunci când am fost pregătiți să îl facem. Știu că mulți nu înțeleg asta, obișnuiți cu tot felul de noi producători care, încă de la apariție, și-au poziționat vinurile foarte sus. Cel puțin ca preț. Prețuri care nu erau susținute de nimic și pe care consumatorul nu era obligat să le accepte. Acum, mulți dintre acei producători se reorientează, încercînd să prindă conturi în retail, pentru a supraviețui. Asta pentru că nu au respectat politica pașilor corecți…
– Care este această politică, cel puțin în optica dumneavoastră?
Sunt câțiva pași pe care trebuie să îi respecți. Primul ar fi acela că trebuie să produci struguri de calitate. Pentru asta, ai nevoie de terroir foarte bun și de oameni foarte buni. Oameni care să știe să creeze un echilibru între calitate și cantitate, care să anticipeze exact momentul culesului, pentru că, dacă ai recoltat chiar și o zi mai târziu, riști să nu mai poți obține vinul pe care îl dorești. Acest lucru noi l-am învățat în timp. Când am venit la Tohani, culegeam strugurii la stafidire. Am greșit, dar am învățat din acea greșeală. De fapt, în cei 15 ani de existență, am învățat an de an. Și vom continua să învățăm.
– Vinul bun începe în vie, un adevăr indubitabil. Care ar fi ceilalți pași?
Trebuie să-ți creezi o bază materială, care include și o cramă modernă, bine dotată. Apoi, un vinificator care să știe să pună în aplicare dorințele proprietarului. Pentru că proprietarul este cel care trasează direcția.
– Și care au fost dorințele proprietarului la Tohani?
Cum spuneam, am învățat și vom învăța permanent. Iar după cinci ani de experiență la Tohani, am simțit că e momentul unei schimbări. Atunci am decis că aș vrea ca vinurile albe și rosé să fie produse pe modelul celor din Lumea Nouă, în vreme ce vinurile roșii ar trebui să urmeze o cale mai europeană, gen Bordeaux sau Valpolicella. Așa că, acum 10 ani, am adus un vinificator din Africa de Sud (nr – Albertus van der Merwe) și am început transformarea.
– N-a durat cam mult transformarea asta?
Deloc. Iar cine crede că poți să faci un vin genial doar cu un vinificator bun, se înșală. A trebuit să schimbăm multe, și în vie, și în fluxul tehnologic, iar aceste schimbări necesită și timp, și bani. Însă an de an vinurile au fost mai bune, ceea ce m-a convins că am ales bine.
– Și cum de l-ați ales tocmai pe Albertus??
Am vrut să-l aduc pe Răzvan Macici, însă pe atunci el nu prea avea cum să lucreze și în România. El mi l-a recomandat pe Albertus.
– Dar la Răzvan cum ați ajuns?
Prin domnul profesor Cotea, cu care am făcut excursii de documentare prin toată lumea. Pot să spun că, dacă Tohani a ajuns astăzi unde a ajuns, li se datorează și lor, domnului profesor Cotea și lui Răzvan Macici, doi oameni care m-au ajutat să-mi stabilesc o direcție.
– Să ne întoarcem la pașii corecți. Mi-ați vorbit de vie, de cramă, de oameni. Ce ar mai trebui să facă un producător de vin dacă vrea să aibă succes?
O condiție esențială în devenirea unui producător este marketingul. Un marketing corect, bazat și pe un produs corect, dar și pe niște principii solide. Iar principiul de bază la Tohani este că nu păcălim pe nimeni. Permanent, produsele noastre au fost la un raport preț-calitate care a fost pe placul consumatorului. Pot spune chiar că am oferit mai multă calitate decât cerea prețul plătit. Asta este o formă de respect pentru consumator.
„De la Edelweiss Puterea Ursului la Sânge de Taur de la Tohani, niciodată nu am încercat să păcălesc pe nimeni. Fără datorii la oameni, fără datorii la oameni, fără datorii la stat! Nu am de ce să mă ascund în spatele unui nume nou”
– Și Sânge de Taur este o formă de respect pentru consumator?
Știam că va veni și întrebarea asta, nu știu dacă se așteaptă lumea la răspunsul pe care o să-l dau. Da, Sânge de Taur este o formă de respect pentru consumatorul căruia i se adresează. Și o să explic. Eu îndrăznesc să mă consider un creator de branduri, tocmai pentru că multe din produsele mele au avut succes la consumatori. Iar asta pentru că am știut că e foarte important să te adresezi consumatorului pe limba lui. Sunt multe categorii de consumatori, pentru fiecare te exprimi altfel. Și o să vă spun povestea unui brand de succes, pentru că este cel mai de succes brand inventat pe piața de vin din România, că altfel nu ar fi ajuns la 60% cotă de piață în segmentul vinurilor roșii dulci. Sânge de Taur nu a început la Tohani. Ideea lui Sânge de Taur s-a născut în 1990, atunci când inspirația mea a creat un alt brand de succes al acelor vremuri, vinul spumos Edelweiss. Era perioada de început a capitalismului românesc, în care contau enorm entuziasmul și imaginația. Edelweiss Puterea Ursului era de fapt Sânge de Taur, doar că era efervescent. A fost unul dintre primele produse românești promovate pe TV, iar în trei ani a acaparat 40% din cota de piață pe spumante. Din profitul realizat din acel produs am reușit să achiziționez inițial Vinalcool Galați, apoi ceea ce a devenit Domeniile Tohani. Acel produs, Edelweiss, a avut o continuare firească în Sânge de Taur. Un produs cu care nu am încercat să păcălesc pe nimeni. Așa cum nu am încercat să păcălesc niciodată vreun consumator cu vreun produs. Pe etichetă scrie că e vin de masă, cu alcool moderat, dar vinul e de o calitate foarte bună pentru acest tip de vinuri. Iar succesul a venit tocmai din corectitudine. Prețul cerut, calitatea oferită au fost cele pe care consumatorul le dorea de la acest produs. Vă spun sincer că sunt foarte mândru de acest brand, mai mult, îi sunt recunoscător, pentru că el ne-a asigurat liniștea financiară, care ne-a permis să ne vedem de drum. Poate că nu l-am fi produs dacă Tohani ar fi avut în spate un miliardar care să bage bani în vin. Doar că în spatele Domeniilor Tohani e un om care a muncit 24 de ani în domeniul vinului, și din profitul realizat a creat acest brand, pas cu pas, fără datorii la oameni, fără datorii la stat și fără datorii la furnizori.
– Acum, lumea vă laudă pentru Apogeum. Veți continua cu Sânge de Taur?
Bineînțeles. Nu dărâmi un bloc până nu-l construiești pe cel nou. Repet, nu păcălesc pe nimeni cu acest produs, nu-l vând ca DOC. Iar Apogeum este, deocamdată, o excepție. Peste 5-10 ani, vom putea vorbi mai mult despre vinuri superpremium de Tohani. Deocamdată a apărut Apogeum, care va trebui să confirme. A apărut nu neapărat că am dorit-o noi, a apărut că a cerut consumatorul. Nu puteam cere consumatorului să dea 125 de lei pe un vin de Tohani decât atunci când consumatorul era dispus să dea acești bani. Acum a venit acest moment. Pentru că avem și calitatea, și experiența producerii unui astfel de vin. Dar asta a însemnat ani de muncă, de constanță și creștere în calitate. Multă lume ne-a acuzat că nu facem vinuri demne de Dealu Mare. „Când se trezește Tohaniul?“, se întrebau unii. Eu vă spun că Tohani a fost treaz tot timpul, dar nu s-a grăbit. Nu a ars etape. A făcut toți pașii necesari creări unei întrebrinderi care să aibă un viitor. Iar astăzi, Tohani este unul dintre cei mai galonați producători de vinuri din România. Luăm medalii la toate concursurile la care participăm, ne cresc vânzările, atât în țară, cât și peste hotare. Dacă nici asta nu e o confirmare, atunci care ar fi?
– Multă lume e de părere că ar fi mai bine să înființați, după un model cunoscut, o divizie separată pentru vinurile premium. Ca să nu se producă confuzie în rândul consumatorului…
Toți producătorii de vin sunt consecințe ale pașilor din trecut. Mie nu-mi e rușine de ceea ce am făcut la Tohani, ba chiar mă mândresc cu ceea ce am realizat până acum, n-am de ce să mă ascund în spatele unui nume nou.